Дійові особи в розподілі

Залежно від типу каналу, варіанти збуту (прямий чи непрямий, тобто через посередників, який іноді називається непрямим) у системі каналів розподілу діють такі особи, підрозділи та організації.

Відділ збуту - традиційне підрозділ фірми-виробника, що займається отриманням і здійсненням замовлень. В даний час відділи збуту найчастіше входять в структуру підрозділів маркетингу.

Керівництво фірми бере участь у збутової діяльності, займаючись частіше з найбільш великими споживачами або посередниками. Найчастіше це характерно для фірм, що виробляють промислове обладнання, одяг і взуття для масового споживача, будівництва і т. п.

Комівояжери - це службовці фірми, що займаються пошуком клієнтів і роботою з ними. Комівояжери (регіональні керівники, фахівці з підтримки торгівлі, торгові інспектора) отримують певні географічні райони, в яких вони можуть працювати зі всіма або тільки з окремими клієнтами.

Торгові представники - це юридично самостійні особи, що укладають договори і провідні справи для декількох фірм.Вони не одержують право власності на товари і не несуть повязаного з цим ризику. Найчастіше ТП працюють з фірмами, товари яких є взаємодоповнюючими, а тому вони займаються комплектацією, проведенням виставок, організацією поставок і т.п.

Маклери займаються пошуком можливостей укладання договорів, вони представляють інтереси обох сторін (продавця і покупця), будучи посередниками між ними. Оперують в основному на сировинних біржах та аукціонах, ринку нерухомості.

Збутові філії є підрозділами великих фірм як їх регіональні представництва, у тому числі і за кордоном. Основними завданнями СФ є вивчення конюнктури ринку, консультування клієнтів, швидке постачання товарів.

Торгові синдикати організовуються шляхом виділення служби збуту з організаційної структури фірми і передачі її функцій ТЗ. ТЗ утворюються в галузях, що виробляють однорідну, недіфференціруемую продукцію (вугілля, цемент, добрива), що функціонують в умовах жорсткої цінової конкуренції для захисту від неї.

Дилери купують товари за договором поставки і після його оплати стають власниками цих товарів, діючи за свій рахунок. У вертикальних маркетингових системах

дилери можуть бути власниками привілеїв ( «золотий дилер»), обєднуючи в своїх руках ряд наступних етапів розподілу товарів.

Дистрибютори, отримуючи від виробника право на основі договору торгувати його товарами від імені виробника на встановлений термін і в певному місці, здійснюють збут на основі оптових закупівель у виробника. Дистрибютори забезпечують зберігання товару, його сервісне обслуговування. Іноді вони можуть діяти і від свого імені, якщо це передбачено договором з виробником.

Комісіонери не є власниками товарів, що продаються, але мають право укладати договір про поставку від свого імені, тобто ведуть діяльність від свого імені, але за чужий рахунок. Комісіонер відповідає матеріально за збереження товару.

Агенти промислові та торговельні - посередники, які виступають як представник принципала - господаря, укладають угоди від його імені і за його рахунок.

Брокери лише зводять покупців і продавців і не підтримують постійних відносин з продавцем. Вони інформують продавців про можливих покупців і домовляються про умови угоди за комісійну винагороду. Їхній статус і функції схожі з маклерами.

Оптова торгівля - це основне ланка в ланцюга руху товарів від виробника до споживача. Гуртові фірми - це організації, які закуповують і перепродують товари іншим оптовим фірмам, роздрібним фірмам, переробникам (промисловим фірмам і ремісникам) крупним споживачам (підприємствам харчювання, державним установам). Обсяг продажів в оптовій торгівлі перевищує роздрібний товарообіг, оскільки оптовики займаються як споживчими, так і товарами виробничого призначення. (Роздрібний товарообіг обмежений операціями тільки зі споживчими товарами.)

Оптова торгівля грає ключову роль в забезпеченні корисності під часу просторі і володінні як для фірм-покупців, так і кінцевих споживачів. Більшість магазинів та фірм виробників дуже малі,

щоб купувати і продавати товар безпосередньо, і вони потребують послуг оптовиків. По-перше, дрібному виробникові з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і утримувати організацію маркетингу. По-друге, навіть маючи в своєму розпорядженні капіталом, виробник швидше вважатиме за краще спрямувати кошти на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі. По-третє, ефективність діяльності оптовиків вище завдяки розмаху операцій, більшій кількості ділових контактів у сфері роздрібної торгівлі й наявності у них спеціальних знань і вмінь. По-четверте, роздрібні торговці, що мають справу з широким товарним асортиментом, нерідко вважають за краще купувати весь набір товарів у одного оптовика, а не по частинах у різних виробників. Таким чином, і у роздрібних торговців, і у виробників є всі підстави вдаватися до послуг оптовиків.

Завданнями (послугами) оптової торгівлі є вивчення ринку, складання асортименту, консультування клієнтів, зберігання, кредитування і фізичний розподіл.

Оптова торгівля може бути орієнтована не тільки на збут (збутова оптова торгівля), але і на закупівлю. При збирає закупівельної торгівлі товари купуються малими партіями, наприклад, у багатьох сільськогосподарських виробників. Оптова торгівля постійно відчуває загрозу того, що виробники вступлять у прямі відносини між собою минаючи її. Переставши займатися рутинним збиранням замовлень, у 70-ті роки багато оптовики зайнялися наданням більшої кількості послуг з більшою ефективністю за допомогою автоматизації своєї діяльності. Першими пішли цим шляхом оптовики на ринках фармацевтичних та продовольчих товарів, створивши автоматизовані склади, керовані компютеризовані системи.

Універсальні оптові фірми торгують широким асортиментом товарів, але на шкоду глибині в кожної асортиментної групи.

Спеціалізовані оптові фірми пропонують широкий асортимент в межах будь-якої асортиментної групи (автозапчастини, предмети розкоші).

Торговець - консигнант сам виставляє товари на полицях магазинів, контролює їх запаси, подает_закази. Частіше за все це відноситься до товарів, непрофільним для підприємства роздрібної торгівлі, наприклад, непродовольчі товари в продовольчих магазинах, косметика в аптеках і т. п.

Оптовики з оплатою і самовивозом продають товари зі складу, вимагаючи негайної оплати та вивезення товару транспортом покупця.

Торговці-комівояжери - це дрібні оптовики, які продають товари невеликим магазинах прямо з автомобілів і за готівковий розрахунок.

Посилочних оптові фірми, як і посилкової дистрибютори, продають товари за каталогами невеликим магазинам, розташованим у віддалених районах.

Заводські постачальники - дистрибютори промислових товарів із широким асортиментним набором і повним комплексом послуг.

Спеціалізовані дистрибютори займаються окремими асортиментними групами товарів.

Дистрибютори-вантажовідправники (конторські) купують власність на товари, але не займаються їх зберіганням і транспортуванням, доручаючи це виробникам.

Роздрібна торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів і послуг безпосередньо конкретним споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Будь-яке заклад, який займається цим, займається і роздрібною торгівлею. Причому зовсім неважливо, як саме продаються товари або послуги (методом особистого продажу, поштою, по телефону або через торговий автомат) і, де саме вони продаються (в магазині, на вулиці чи вдома у споживача).

Класифікація роздрібних торгових підприємств (РТП)

/. За рівнем обслуговування

1. РТП самообслуговування.

2. РТП з вільним добором товару.

3. РТП з обмеженим обслуговуванням.

4. РТП з повним обслуговуванням.

II. За пропонованого асортименту

1. Спеціалізований магазин.

2. Універмаг.

3. Універсам.

4. Магазин товарів повсякденного попиту.

5. Комбінований універсам, універсам широкого профілю, торговий комплекс.

6. Роздрібне підприємство послуг (готель, банк, ресторан, ремонтна служба, перукарня і т.п.).

III. За відносним уваги до цін

1. Магазин знижених цін.

2. Склад-магазин.

3. Магазин - демонстраційний зал, що торгує по каталогу.

IV. За характером торговельного обслуговування

1. Торгівля із замовленням товару поштою або по телефону.

2. Торгові автомати.

3. Служба замовлень зі знижкою.

4. Торгівля рознос.

V. По приналежності

1. Корпоративна мережа.

2. Добровільна мережа роздрібних торговців і кооператив роздрібних торговців.

3. Споживчий кооператив.

4. Обєднання власників привілеїв.

5. Роздрібний конгломерат.

VI. За різновиди концентрації магазинів

1. Центральний діловий район.

2. Регіональний торговий центр.

3. Районний торговий центр.

4. Торговий центр мікрорайону.

В даний час роздрібна торгівля в Росії переживає бум розвитку, кількість торгових фірм продовжує зростати. Спостерігається також тенденція концентрації зусиль роздрібних торговців, що вибудовують мережі своїх магазинів, розширюючи ареал своєї діяльності. Це загальносвітова тенденція. У США роздрібні компанії стають крупніше фірм-виробників, набуваючи, таким чином, більшу вагу в каналах розподілу, особливо організованих за принципом ВМС. Роздрібна торгівля в США наприкінці XX століття - це третій за величиною роботодавець, що дає близько 14% робочих місць. Продаж там проводиться майже в 2 млн. пунктів роздрібної торгівлі. У своїй практичній діяльності роздрібні торговці беруть наступні рішення: про цільове ринку; про товарний асортимент і комплекс послуг; про ціни; про методи стимулювання, про місце розміщення підприємства.

Оптові торговці, відрізняючись від роздрібних по ряду характеристик (оптовик приділяє менше уваги стимулювання, атмосфері і розташування свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевими споживачами; оптові угоди звичайно крупніше роздрібних, а торгова зона оптовика зазвичай більше , ніж у роздрібного торговця), приймають рішення практично з того ж кола питань, що і роздрібні.