Тенденції розвитку збутової політики

Зміни, що відбуваються в споживчому поведінці, зумовлені соціально-економічними факторами, розвиток промисловості та інфраструктури призводять і до коректування товарної політики фірми. Найбільш значущими в даний час є, крім розглянутих раніше, наступні тенденції її розвитку.

1. Скорочення проміжних ланок (кількості рівнів) в каналі розподілу за ініціативою роздрібної торгівлі та виробників. Великі виробники прагнуть виконувати функції оптовиків, а великі фірми роздрібної торгівлі, в свою чергу, шукають можливості до інтеграції з виробниками.

2. Удосконалення транспортних і інформаційних комунікацій, «зменшують» відстань між виробником і споживачем, також веде до скорочення проміжних ланок. Розрив відносин зі старими партнерами - неприємний процес, але хто ж відмовиться від переваг інформаційних технологій? Самим останнім досягненням компютерних інформаційних систем є розробка та впровадження в практику інтегрованих систем обліку інформації про товари в торгівлі за допомогою сканування, які базуються на єдиних національних і міжнародних системах товарних артикулів, універсальних товарних коди (наприклад, EAN, UPS та ін.) Можливість точного аналізу споживчих переваг в цьому випадку різко зростає, що дуже важливо для підвищення відповідності асортименту потреб клієнтів. Це веде, у свою чергу, до підвищення вірності споживачів.

3. Відбувається посилення впливу фірм-виробників на ціноутворення в роздрібній торгівлі за рахунок створення ВМС. Чим тісніше та довшим звязку виробництва і торгівлі, тим обгрунтованіші споживчі ціни. Але можна спостерігати і зворотний процес посилення впливу в каналі розподілу торгових фірм. Створення ВМС і горизонтальних систем розподілу призвело до необхідності розвитку партнерських відносин всередині каналів розподілу.

4. Можливо самої нової, ледь відчутною тенденцією стали зміни в кількості і якості вільного часу споживачів. Сьогодні більшість працездатного населення зайняті на одному або декількох місцях роботи, пенсіонери не відмовляються від роботи, домогосподарки влаштовуються на роботу і т. д. Концепції XIX століття, відповідно до яких людина працювала тільки для того, щоб повніше насолоджуватися дозвіллям, давно вже вичерпали себе. Сьогодні робота не тільки спосіб заробляння коштів для життя, але і можливість отримати деякі види розваг, наприклад компютерні ігри, можливість поспілкуватися з колегами, можливість отримати освіту або підвищити кваліфікацію через дистанційне навчання і т. д. А для пересічного росіянина, зайнятого навесні, влітку та восени роботою на своїй заміській ділянці, робота на фірмі стає й своєрідним відпочинком, можливістю розслабитися. Однією з особливостей поведінки сучасних споживачів є схильність до самообслуговування: не просто бажання самому заправити бензобак або пофарбувати паркан на дачі, а й самому зібрати меблі або виконати інше складне домашнє завдання із серії «зроби сам». Це змінює не тільки роздрібну торгівлю. Банківським працівникам треба знати, що клієнт вважає за краще отримати гроші з вуличного банкомату, навіть під дощем, ніж стояти в черзі в теплому приміщенні, а потім спілкуватися зі стурбованим особистими проблемами клерком за стійкою.

Суцільна зайнятість призводить до необхідності недільних походів по магазинах, оскільки в будні обидва партнери працюють. А для деяких пар це одна з форм приємного спільного відпочинку.

Зменшення кількості вільного часу для здійснення покупок (за висловом моїх колег по факультету, що працюють з ранку до пізнього вечора зі студентами різних форм навчання: «Витрачати гроші ніколи!") призвело до появи магазинів, що працюють 24 години на добу, 7 днів на тиждень. Магазини стали розташовуватися в готелях, аеропортах, де споживачі по дорозі до свого номеру або літаку купують товар. Ця ж тенденція призводить і до появи магазинів і магазинчиків у спальних районах міст.

5. Підвищення конкурентоспроможності фірми за рахунок кращого обслуговування клієнтів можливе тільки за умови командної роботи її різних функціональних підрозділів, зайнятих виконанням логістичних завдань, таких, як відділ маркетингу, відділ збуту, фінансовий відділ, виробничий відділ;, транспортний відділ, відділ постачання і т. д. Окремо кожен з названих підрозділів, прагнучи оптимізувати тільки власну діяльність, переслідують прямо протилежні цілі, наприклад, транспортного цеху вигідні далекі перевезення, а відділ збуту цікавить мінімізація часу доставки товарів, фінансовому відділу вигідно отримувати передоплату за ще невиконаний замовлення, а відділ маркетингу прагне залучити нових покупців за рахунок їх кредитування. Очевидна необхідність узгодження всіх рішень, що стосуються логістичної задачі. Співробітництва між підрозділами добиваються за допомогою координуючих структур або відповідальних осіб в ієрархії управління (логістичний комітет, менеджер з логістики і т. п.).

На завершення необхідно відзначити, що у маркетингу, особливо міжнародного маркетингу, однією з головних функцій є управління відносинами між виробниками і різними учасниками каналів розподілу, включаючи кінцевого споживача. Китайці вважають, що хороші людські відносини ведуть до плідного ділового співробітництва. Навіть якщо воно не заладиться, у вас залишаються дружні відносини з людьми, що набагато важливіше товарно-грошових відносин. На Заході схильні вважати, що відносини з партнерами прикладуться до бізнесу самі собою. У кінцевому підсумку виявляється, що західний підхід є більш ефективним, однак слідування йому повязане з рішенням непростих проблем: як і з ким завязати такі дружні відносини, які згодом обернуться ще й грошової вигодою.