Ціноутворення, орієнтоване на попит

При цьому методі необхідно аналізувати готовність покупців платити максимальну ціну, реакцію споживачів на зміну цін (еластичність цін) і можливості диференціації цін. Даний метод істотно відрізняється від розглянутого вище, де ціноутворення відштовхується від витрат на виробництво та реалізацію товару. Фірма розробляє проект товару, підсумовує всі витрати і встановлює ціну, яка дозволить покрити їх і отримати прибуток. Виробник після цього повинен переконати покупця в тому, що товар дійсно варта цієї ціни. І якщо ціна не буде "прийнята» споживачами, фірмі доведеться знижувати націнки або зменшувати обсяг збуту, що призводить до скорочення прибутку.

При ціноутворенні, що орієнтований на попит, фірма встановлює ціну підставі на купівельного сприйняття цінності товару. Представлення покупців про товар і планова ціна визначають його дизайн і допустиму суму витрат виробництва цього товару. Таким чином, ціноутворення починається з аналізу купівельних потреб і сприймається цінності запланованого товару, і ціна встановлюється так, щоб відображати уявлення споживачів про цінність товару.

Методи, орієнтовані на попит, передбачають встановлення ціни з урахуванням того, який обсяг товару споживачі схильні придбати при різних рівнях цін. Ціна базується на кривій споживчого попиту. Ці методи особливо актуальними у ситуації високоеластичного до ціни ринку, наприклад, в умовах глибоких економічних спадів.

Оцінка покупцем товару залежить від великої кількості факторів: від одержуваної віддачі під час використання товару; від психологічних переваг; від рівня сервісного обслуговування і т.д.

Визначити співвідношення між попитом і ціною можливо з допомогою регресійного аналізу, але для цього досить складно зібрати необхідну інформацію. Часто для оцінки залучаються експерти з дослідження ринку, зокрема і працюють на фірмі, використовуються опитування потенційних покупців, проводцтся тестування товару і т.п. Для оцінки еластичності попиту на практиці спостереження проводять за зміною попиту при невеликих змінах раніше встановленої ціни.

Тому що на практиці майже немає чистої монополії ринків, у споживачів існує альтернатива вибору взаємозамінних товарів. Ця особливість сучасного ринку дає можливість диференціації як товарів, так і ринків, що дозволяє виробникам максимізувати свій прибуток на основі варіацій з цінами і обсягами продажів на різних сегментах ринку (диференціація ринку) з товарами, що володіють різними властивостями при однаковому сутності (диференціація товарів).

Аукціон також є формою ціноутворення, орієнтованої на попит, де ціна утворюється внаслідок конкуренції покупців за право придбання необхідних товарів.

Розрізняють дві форми проведення аукціонів. Звичайний аукціон (або англійська) полягає в тому, що провідний пропонує ціну за товар, а цікавляться взаємно перебивають ціни. Зміна ціни відкрито для всіх. Покупці підвищують ціну відкрито чи негласним способом - подають умовні знаки аукціоністів, який оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Виграє покупець, який запропонував найбільшу ціну. Veiling (зворотний аукціон або голландський) відбувається як би зверху вниз. Призначена максимальна ціна поступово спускається вниз (часто з допомогою годин). Товар отримує той, хто викличеться перше. Цей метод повязаний з великою невизначеністю, тому що ні один з конкурентів не знає, за якою ціною викличеться інший.