Управління дебіторською заборгованістю

Продаж продуктів або послуг у кредит призводить до появи додаткових витрат ведення бізнесу. Ці витрати містять у собі витрати з управління системою кредитування, незрозумілі борги, також витрати, пов'язані з нездійсненності використання грошей у найбільш вигідних цілях. Але вони повинні бути порівняємо з вигодами від зростання розмірів продажів, яке може бути досягнуто при наданні покупцям відстрочки платежу.

Продаж в кредит надзвичайно широко всераспространена, практично є нормою діяльності, крім сфери роздрібної торгівлі. При здійсненні продажу продуктів або послуг в кредит бізнес зобов'язаний мати чітку політику, що визначає наступні моменти:

• яким клієнтам буде надаватися кредит;

• якою буде величина кредиту;

• на який термін пропонується кредит;

• чи будуть пропонуватися якісь скидки при дотриманні критерій здійснення платежів;

• як може бути знижений ризик неплатежу.

Ретельно будь-який з цих Пт буде розглянуто нижче.

К А К И М КЛІЄНТАМ Б У Д И Т П Р О П О С Т А В Л Я Т Ь С Я КРЕДИТ?

Бізнес, що пропонує кредит, відчуває ризик неотримання платежу за проданий продукт або послугу. Тому визначення клієнтів, яким буде надаватися кредит, потрібно надавати відповідну увагу. Коли розглядається прохання клієнта про покупку продукту або послуги в кредит, торговець повинен розглядати кілька різних причин.

Описані нижче «п'ять С кредиту» 1 являють собою список причин, які потрібно розглядати при ухваленні рішення про надання кредиту певного клієнта:

• кредитоспроможність (Capital). Перше ніж надати кредит, необхідно вивчити фінансовий стан клієнта. Коли клієнт - компанія (бізнесмен), потрібно проаналізувати характеристики її діяльності. Особливу увагу зобов'язана бути приділена рентабельності та її ліквідності бізнесу. На додаток до цього в розрахунок мають прийматися будь-які великі грошові вкладення і зобов'язання (наприклад, його інвестиції, договори з постачальниками);

• сума (ліміт) кредиту (Capacity). Клієнт повинен бути здатний сплатити борг. При здатності слід проаналізувати його кредитну історію. Коли клієнт є компанією (бізнесменом), доречним буде спрямувати увагу на види його діяльності та наявні активи. Сума кредиту, наданого клієнту, зобов'язана відповідати розміру його грошових ресурсів;

• забезпечення кредиту (Collateral). За здібності потрібно запитати будь-яке забезпечення (гарантію, застава та ін) під продукти, що надаються в кредит. У цьому випадку торговець повинен бути впевнений в тому, що клієнт здатний надати задовільний забезпечення;

• економічні умови (Conditions). Істотний вплив на здатність клієнта сплатити свої зобов'язання робить стан галузі, в якій працює клієнт, і загальні економічні умови діяльності в окремому регіоні і країні в цілому;

• властивості самого клієнта (Character). Д л я торговця принципово правильно знайти особистісні властивості покупця. Бажання виконати своїх зобов'язань, сплатити борг буде залежати від чесності та порядності клієнта. Коли ми маємо справу з компанією з обмеженою відповідальністю, означає, ці властивості повинні перебувати у її керуючих. Торговець має бути впевнений, що клієнт зробить всі зусилля, щоб виплатити суму заборгованості.

З усього вищесказаного зрозуміло, що бізнес потребує детальної інформації, що дає уявлення про можливості клієнта сплатити борги у встановлені строки.

Ситуація 9.6

Уявімо, що ви працюєте кредитним менеджером і до для вас звертається компанія з обмеженою відповідальністю з запитом на купівлю продукту в кредит. Які джерела інфи ви забажає застосовувати для отримання уявлення про фінансовий стан потенційного клієнта та його ставлення до виплати заборгованості?

Є різні доступні для бізнесу джерела інфи, яка дозволяє оцінити фінансовий стан фірми-споживача та її ставлення до виплати заборгованості. Ви зможете розглядати наступні варіанти:

• поради інших компаній. Якісь торгівці запитують у потенційного клієнта поради інших компаній, що здійснюють реалізації в кредит. Для отримання вірного уявлення про користувача наявність таких рекомендацій може бути дуже корисним. У той же час існує небезпека, що можливий користувач спробує обрати більш сприятливо характеризують його поради інших продавців для виставляння себе в самому вдалому світі;

• поради банків. Можна запросити у потенційного клієнта банківську рекомендацію. Хоча банки традиційно видають подібні поради своїм клієнтам, зміст такого документа не постійно інформативно. Коли клієнт відчуває грошові труднощі, банк не стане додавати йому заморочок наданням несприятливої поради. Принципово тримати в голові, що банк, найімовірніше, буде виявляти лояльність до власного клієнта, а не до зачинателю запиту. Традиційно за свою рекомендацію банк стягує певну плату;

• яку публікує звітність. Для компаній з обмеженою відповідальністю законодавством встановлено обов'язок представляти свої річні звіти Реєстраційної палаті (Registrar of Companies). Ці звіти доступні для ознайомлення широкої публіки і являють собою потрібне джерело інфи. Не рахуючи інфи, що відображає фінансовий стан, корпоративне право вимагає від акціонерні компаній у звітах Ради директорів (Director's Report) вказувати середній період оплати рахунків постачальників. У поточний час річні звіти компаній майже всіх доступні для дослідження засобом використання комп'ютерних інформаційних систем (приміром, FAME), доступних вузам і громадським бібліотекам;

• конкретно клієнт. У вас може з'явитися бажання поговорити із директорами фірми-покупця, відвідати її для формування уявлення про ведення ними бізнесу. При розгляді здатності надання значної суми кредиту ви зможете запросити внутрішні, непублікуемие документи, що характеризують бізнес і фінансовий стан компанії, щоб отримати уявлення про рівні вашого ризику;

• кредитні агентства. Є спец агентства, які забезпечують клієнтів інформацією, яка допомагає отримати уявлення про кредитоспроможність майбутніх покупців. Пропонована агенціями інформація може бути отримана з різних джерел: звіти і баланси компаній, рішення судів, повідомлення, що стосуються діяльності компаній, отримані як з розміщених, так і з неопублікованих джерел. Кредитні агентства можуть також становити кредитний рейтинг компаній;

• регістр рішень окружних судів (Register of County Court Judgements). Будь-які рішення, що зобов'язують фірму чи фізична особа виконати валютні виплати на чиюсь користь, зберігаються в Реєстрі рішень окружних судів протягом 6 років. Доступ до інфи з цього Регістру хоч яка особа може отримати за маленьку плату;

• інші постачальники. Компанії, що реалізації в кредит, нерідко збирають та дають для обміну інформацію про несвоєчасно здійснюють платежі або неплатоспроможних покупців. Така інформація може бути дуже корисною і відносно дешевий.

К А К О Й Б У Д Е Т КУМУЛЯТИВНА КРЕДИТУ?

Коли користувач визнаний кредитоспроможним, то потрібно також встановити обмеження за сумою кредиту. На жаль, не існує теорій або моделей, які допомагають бізнесу приймати рішення про величину цього ліміту. Це приймається рішення на базі досвіду і суджень менеджерів. Якісь компанії використовують «емпіричне правило» ( «rule of thumb») - засіб, заснований або на величині продажів даного клієнта, або на власних здібностях у наданні кредиту.

ПРИКЛАД 9.3

Уряд випустив буклет для підприємців, в якому даються поради щодо управління кредитом покупцю, засновані на 2-ух загальних підходах, «емпіричних правила», що розглядаються як кандидатура при розрахунку найбільшої суми кредиту:

1) ліміт кредиту базується на рівні продажів.При наданні клієнтом задовольняють торговця рад сума кредиту обмежується величиною двомісячних продажів даного клієнта;

2) найбільша сума, яку готовий надати торговець.Ця величина не залежить від рівня поточних продажів. Традиційно вона визначається в розмірі 10% вартості незаплямованих активів *, або 20% величини оборотного капіталу. * Незаплямовані активи = громадська вартість активів - громадська сума обов'язків. Джерело: Better Payment Practice, Department of Trade and Industry, January 1998, p. 9.

Коли компанія не хоче сама розраховувати найвищу суму кредиту, вона може звернутися за порадою до кредитне агентство, сплативши за це певну суму.

ТЕРМІН, НА ЯКИЙ НАДАЄТЬСЯ КРЕДИТ

Фірма-продавець зобов'язана визначитися і з термінами, на які вона готова надавати кредит покупцеві. Ці терміни можуть надзвичайно дуже відрізнятися в залежності від видів діяльності і залежать від таких причин, як:

• звичайні для даної галузі терміни надання кредиту;

• рівень конкуренції снутрі галузі;

• сила ринкової позиції окремих клієнтів;

• ризик неплатежу;

• здатність бізнесу надати кредит;

• рекламна стратегія бізнесу.

Крайнє твердження може вимагати якихось пояснень. Маркетингова стратегія бізнесу може робити істотний вплив на тривалість терміну надання кредитів. Наприклад, якщо бізнес бажає приростити частку ринку, він може прийняти рішення про лібералізацію кредитної політики з метою стимулювання продажів. Будущие покупці можуть бути залучені пропозицією найбільш довгі терміни кредиту, але хоч якийсь такий крок повинен робитися з урахуванням вірогідних порівняння вигод і доп витрат. Щоб проілюструвати це твердження, розглянувши врізку 9.1.

Урізання 9.1

Команія Torrance Ltd випускає новітній вигляд ключок для гольфу. Вона реалізує ключки як оптових, так і роздрібним торговцям і має річний оборот в ? 600 000. Є наступні дані, що стосуються витрат на створення і ціни реалізації кожної ключки:

Вартість реалізації Перемінні витрати Незмінні витрати незаплямована прибуток

Витрати фінансування для Torrance Ltd оцінюються в 15%.

Torrance Ltd бажає приростити реалізації даної моделі ключок і вважає, що може запропонувати найбільш тривалий період відстрочки платежу. У поточний час середній період повернення дебіторської заборгованості становить 30 днів.

Компанія розглядає три варіанти зростання розміру продажів, які дають наступні результати: Щоб знайти найкраще рішення для даного бізнесу, потрібно порівняти вигоди, одержувані в результаті використання кожного з цих варіантів, з очікуваними витратами. Вигоди будуть проявлятися в збільшенні прибутку від доп продажів ключок. З представлених вище даних про витрати виробника можемо ми побачити, що вартість реалізації за вирахуванням змінних витрат становить ? 18 для кожної ключки. Це і оцінює додатковий прибуток від реалізації кожної ключки (незмінні витрати ми можемо ігнорувати, тому що вони залишаються схожими при будь-якому варіанті дій).

Доборних прибуток становить 50% від ціни реалізації (18/36), і тому підвищення загальної суми прибутку при реалізації кожного з варіантів буде наступним:

Запланований рівень дебіторської заборгованості: 630,000 х 40/365 645,000 х 50/365 650,000 х 60/365 Мінус поточний рівень дебіторської заборгованості: 600 000 х 30/365 Приріст дебіторської заборгованості

Підвищення рівня дебіторської заборгованості в підсумку кожного з варіантів спричинить додаткове витрати для бізнесу. Ми вже згадували про те, що вартість вербованія капіталу становить 15%; тому додаткове залучення інвестицій для фінансування дебіторської заборгованості буде виражатися наступними цифрами:

Незаплямований приріст прибутку буде становити:

У результаті проведення даних розрахунків встановлено, що більш вигідним для компанії буде 2-ий варіант. Але різниця між другим і третім варіантом некордінально.

Врізка 9.1 ілюструє метод, за допомогою якого компанія може розрахувати наслідки конфігурації термінів надання кредиту. Але якщо є ризик того, що підвищення термінів повернення заборгованості призведе до збільшення рівня безповоротних боргів, це також треба враховувати у розрахунках як додаткове збитки.